HelloExperts – Incontra Mayank, Responsabile pricing

Mayank proviene dal villaggio di Neemuch in India. È venuto nei in Olanda per completare i suoi master all’Università Erasmus, ma voleva da sempre fare un’esperienza pratica in un ambiente imprenditoriale, per questo ha scelto Helloprint. Gli piace risolvere puzzle, e questo è uno dei motivi per cui ha scelto il suo lavoro: per lui, giocare con i dati è un po’ come risolvere un puzzle.

Mayank non si troverebbe a suo agio lavorando in un ambiente predeterminato, in cui scelte e decisioni vengono fatte per lui. Con Helloprint, ha iniziato come stagista, ma dice di non essersi mai sentito l’ultimo arrivato. Nel suo tempo libero, gli piace fare ginnastica e provare nuovi sport. Le sue priorità sono stare in forma e viaggiare. 

Allora, prima di proseguire, cosa significa essere Respon Prezzi?

Penso sia un ruolo rischioso, specialmente se non si conoscono bene prodotti e clienti. Basta una strategia sbagliata o margini errati per perdere tanti soldi in pochi secondi. Mi devo sempre assicurare che abbiamo i margini giusti su tutti i nostri prodotti. Attualmente, operiamo in 13 paesi, con oltre 500 prodotti per ciascun paese. Devo decidere il prezzo di tutti i prodotti in base al loro andamento sul mercato, ma decidere i singoli prezzi non è fattibile. Uso diversi algoritmi come strumento di pricing, per occuparmi di tutto il nostro gigantesco inventario dei prodotti, affinchè le merci stoccate abbiano i prezzi giusti. Devo anche considerare la stagione dell’anno per decidere le strategie di pricing; dato che siamo sul mercato già da sei anni, abbiamo a disposizione molti dati per decidere le nostre strategie.

Vengono fatte moltissime verifiche in base ai dati degli anni precedenti, per aiutarci a comprendere il comportamento del prezzo attuale. Abbiamo clienti di vari tipi, alcuni sono negozi che ordinano grandi quantità da noi, ai quali il nostro modello attuale offre sconti in base alle quantità di ordini. Per convertire i nostri clienti occasionali in clienti regolari, dobbiamo offrire ottimi incentivi; questa per me è davvero una sfida, perché a volte sconti eccessivi spaventano i clienti, quindi è difficile trovare lo sconto giusto per il prezzo ottimale. Penso che la chiave per risolvere questi problemi sia sperimentare con prezzi dinamici.

Quanto è importante che il prodotto o servizio abbiano il prezzo giusto?

Per prima cosa, il prezzo è l’aspetto più vitale per un’azienda di e-commerce, perché la scelta del prezzo per i tuoi prodotti determina i tuoi ricavi e tuoi profitti in maniera diretta. Il mio compito è assicurarmi di scegliere i prezzi ideali. Suona molto semplice, ma quando hai milioni di merci stoccate a cui dare un prezzo, a volte sfugge di mano. Utilizziamo uno strumento di prezzatura chiamato “Hellospider” per semplificarci un po’ la vita. Si tratta di uno strumento con un algoritmo intelligente per prezzare i prodotti con varie strategie, per esempio, se il prodotto o il gruppo di prodotti non è molto popolare sul mercato, uso una strategia a basso margine per assegnare il prezzo.

In modo simile, questo strumento offre molti altri tipi di strategie predefinite. Per dare una panoramica della logica utilizzata, per assicurare il prezzo giusto, possiamo fare un esempio molto semplice: a volte abbiamo fornitori diversi per diverse quantità con tempistiche diverse, quindi diventa difficile dare un prezzo uniforme; il nostro algoritmo considera questi picchi e queste irregolarità nei costi per dare prezzi più lineari.

È davvero importante avere questa continuità dei prezzi. Altrimenti i clienti possono pensare che ci siano degli errori e possono andare in confusione. È davvero importante automatizzare il prezzo di vendita in base alle variazioni dei costi e al comportamento del prodotto sul mercato non appena ci sono dei cambiamenti, stiamo aggiungendo in questo momento questa funzione al nostro strumento.

Come siamo sicuri che i nostri prezzi siano competitivi a Helloprint?

Abbiamo i migliori strumenti e tecniche specifiche, per occuparci di questo; siamo sempre attenti al mercato. Per offrire i prezzi migliori ai nostri clienti, dobbiamo fare attenzione anche alle fluttuazioni di prezzo dei nostri competitor. Molti dei nostri prodotti più venduti subiscono variazioni di prezzo di pochi centesimi, che determinano cambiamenti nelle vendite. Confrontiamo regolarmente i nostri prezzi con i nostri competitors e condividiamo il nostro rapporto con la nostra squadra che si occupa di fornire i vari prodotti (team di supply). Questo rapporto comprende anche suggerimenti su dove migliorare nell’acquisto di prodotti di magazzino. Non produciamo per conto nostro, a differenza di alcuni dei nostri competitor, e quindi dobbiamo fare attenzione a non far partire una guerra di prezzo.

I nostri prezzi non saranno mai allineati con tutta la concorrenza. Ad esempio, il calcolo del prezzo di mercato in Olanda deve tener conto di 9-10 grandi competitor, nessuno dei quali è più economico per tutti i prodotti. Quindi per offrire tutti prodotti a prezzi economici usiamo un prezzo medio di mercato, che ci garantisce di essere i più economici sul mercato. Saremo sempre molto grati al nostro team di supply, che trova sempre le offerte migliori, rendendo il nostro compito un po’ più semplice, per farci rimanere sempre un passo avanti rispetto alla concorrenza.

Qual è la sfida più grande a Helloprint?

Attualmente, il mio obiettivo principale è costruire l’algoritmo ideale, che ci permette di avere sempre i prezzi giusti su tutti i prodotti in tutti i paesi, attraverso una forma di auto-apprendimento da vari esperimenti di prezzo. Si tratta di un processo ripetitivo, che consente di imparare attuando e provando qualcosa di nuovo. Inoltre, il nostro strumento non è proprietario, quindi è difficile (molto difficile!) fare cambiamenti nel processo attuale. Lo strumento attuale ha un layout vecchio di quattro anni, a quel tempo il nostro inventario non era così grande, quindi lo strumento non è più adatto per il nostro inventario, in crescita così rapida. Ricordo che un anno fa non avevo ancora le abilità di oggi, come il multitasking e la scelta di priorità efficienti; in un anno, ho conquistato queste abilità al top.

Una cosa che non esiste a Helloprint è la stabilità, arrivano sempre maree di sfide, se non scegli bene le tue priorità, non vai mai avanti. Ora, riserbo sempre del tempo nella mia agenda per lavorare al nuovo algoritmo, perché ci sarà sempre qualcosa da fare, che al momento sembra importante, ma questo algoritmo, alla lunga, avrà un impatto enorme su Helloprint. Dipende anche dagli altri dipartimenti aziendali, ma ogni passo di miglioramento ci avvicina al risultato. Grazie all’aiuto di tutta la mia squadra, ho cominciato a lavorare a un buon passo ed ho presentato il nostro primo “Prodotto Minimo Funzionante”, ma c’è ancora molto da fare.

Che consigli daresti a una start-up per trovare sempre il prezzo giusto?

Consiglierei davvero di creare un algoritmo, un sistema che consideri i cambiamenti previsti nei prossimi 4-5 anni, anche in termini di crescita aziendale. Ci dovrebbe essere spazio per adattamenti semplici, altrimenti si finisce per dover rifare tutto daccapo ogni volta. Il consiglio più importante: tenetelo di proprietà, così diventa più semplice mettere in collegamento tutti i dipartimenti dell’azienda.

Un altro consiglio sarebbe salvare i prezzi del prodotto che per qualche ragione non si riesce a vendere: moltissime volte questi prezzi non vengono salvati e vengono persi nel tempo, ma sono dati molto importanti, perché consentono di comprendere perché non si riusciva a vendere quei prodotti. Un buon magazzino dati, specialmente per i prezzi, è davvero importante: ci sono moltissimi fattori che possono influenzare i prezzi, però serve del tempo per ottenere tutte queste informazioni, quindi si tratta di dati molto preziosi per il futuro.

Qual è una cosa che non si dovrebbe mai fare per una strategia di prezzi?

Secondo la mia esperienza, non si dovrebbero mai fare enormi cambiamenti dei prezzi, né in aumento né in diminuzione. I clienti non apprezzano mai cambiamenti radicali, una logica facile da comprendere. Io cerco sempre di garantire personalmente l’adeguatezza delle variazioni di prezzo, prima di renderle effettive. Un modo semplice per controllare è il campionamento; noi usiamo come campione la nostra migliore unità di stoccaggio. Per me, è stata una lezione importante: le strategie devono essere più automatiche e logiche. Se cominci a derivare le strategie dalla stagione attuale e dai prezzi di fornitura, devi rifare tutto da capo ogni volta che c’è una piccola variazione: un metodo non efficiente e poco intelligente. Sarebbe intelligente definire le due strategie in un modo più logico (con un algoritmo), con alcune opzioni per controllare a mano variazioni specifiche. Altrimenti, sarai sempre in ritardo sulle varie opportunità, o, peggio, non le scoprirai mai.