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Usare la psicologia della reciprocità – Regali e omaggi aziendali
Dietro ogni strategia di marketing di successo c’è l’uso intelligente della psicologia. I marketer cercano di attingere alle menti dei potenziali clienti per vedere quale sia il modo migliore per convincerli ad acquistare e sostenere il vostro marchio. Un modo molto potente per convincere le persone a notare il vostro marchio e a farli investire nel suo utilizzando il potere della reciprocità.
Quindi, “cos’è la reciprocità”? Nel suo libro “Le armi della persuasione” del dottor Robert B. Cialdini, stabilisce sei principi di persuasione. Questi principi includono la reciprocità, l’impegno, la prova sociale, l’autorità, la simpatia e la scarsità. Questi usano inneschi psicologici che riescono a vendere e influenzano i clienti.
Il primo principio, la reciprocità, afferma che siamo pronti a restituire i favori e a rimborsare i debiti. Abbiamo questo senso dell’obbligo di restituire alla persona o all’istituzione che ci ha dato qualcosa di utile per la nostra vita quotidiana. Quando un cliente esistente o potenziale, ad esempio, riceve un semplice gadget aziendale, ne apprezza il gesto e in cambio sarà incline a comprare qualcosa da voi in cambio.
I marketer vedono anche la reciprocità come un potente strumento per costruire la base clienti di un’azienda. Può aiutare a facilitare un rapporto più forte, più profondo e duraturo con clienti e clienti. Questo è uno dei motivi per cui le aziende offrono regali aziendali funzionali durante fiere ed eventi di marketing. Non solo vogliono che ti ricordi il loro marchio quando usi il loro ombrello gratuito o la loro borsa, ma vogliono anche spingerti ad acquistare qualcosa da loro come dimostrazione di ringraziamento.
Gli omaggi non sono l’unico modo per convincere i clienti a ricambiare. Un buon servizio può anche influenzare la restituzione di qualcosa in cambio. Nei ristoranti, uno degli esempi più comuni di reciprocità negli affari è quello di offrire ai clienti un aperitivo gratuito o una brocca d’acqua mentre si siedono al tavolo. Questo semplice gesto può far sentire i clienti speciali e premurosi. La loro buona esperienza può portare a lasciare una grossa mancia, clienti abituali, o anche lasciare una grande recensione online.
Ecco alcuni consigli da utilizzare per sbloccare ancora meglio il potere della reciprocità:
Fai sentire i clienti speciali. Farli sentire come se la vostra offerta venisse ampliata individualmente. Puoi farlo offrendo un regalo o un beneficio che sia per loro rilevante o offrendo loro un’offerta che meglio si adatta a loro attraverso un accordo o un compromesso. La personalizzazione di quel regalo o offerta può fare un’enorme differenza.
Regali che aggiungono valore alla vita dei clienti. Considera qualcosa che andrà a beneficio della loro vita quotidiana, come una t-shirt, una borsa di marca o anche asciugamani con un logo ricamato.
Dai ai clienti modi diversi per ricambiare. Se siete riusciti a influenzare un cliente ad acquistare qualcosa da voi, presentateli con diverse opzioni. Il vostro cliente potrebbe non essere pronto per l’acquisto del prodotto in vetrina. Prova ad offrirgli qualcosa che pensi gli potrebbe interessare di più. Fornendo loro delle opzioni, hai aumentato la possibilità che acquistino uno o due prodotti.
Sii il primo a dare. Prendete l’iniziativa di mostrare i vostri ringraziamenti dando ai vostri clienti qualcosa di gratuito. Non aspettate che vi chiedano se possono avere qualche omaggio. Non abbiate paura di essere i primi a raggiungere i vostri clienti. Dare senza dover essere richiesti garantisce una risposta più sincera.
Continua con la reciprocità. Una volta che il cliente ha ricambiato la vostra offerta acquistando i vostri prodotti o avvalendosi dei vostri servizi, continuate a costruire questo rapporto. Puoi offrire loro una carta fedeltà o un’offerta speciale ogni volta che entrano nel tuo negozio. Non fermatevi quando avete ottenuto ciò che volevate.